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由于參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及渠道運(yùn)作需要，廠家以及經(jīng)銷商自身都會(huì)對(duì)下游渠道及終端消費(fèi)者等進(jìn)行一定數(shù)額的促銷投入，以更好地拉動(dòng)市場(chǎng)，這些促銷既有現(xiàn)金，也有實(shí)物，因此，如何把這些有限的促銷資源“好鋼用到刀刃上”，便成為經(jīng)銷商管理中的重中之重。那么，經(jīng)銷商如何才能做好促銷管理呢？
經(jīng)銷商對(duì)于促銷的正確認(rèn)識(shí)。經(jīng)銷商往往是促銷的使用者，但很多經(jīng)銷商對(duì)于促銷卻有著一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為促銷就是廠家給予的返利，應(yīng)該是自己的利潤(rùn)所在，因此，他們往往把促銷“收入囊中”，而不投向市場(chǎng)。這種操作誤區(qū)，導(dǎo)致了很多市場(chǎng)做不大，或者長(zhǎng)不了。其實(shí)，促銷顧名思義就是促進(jìn)銷售，但主要是拉
動(dòng)或者刺激終端消費(fèi)者銷售或者消費(fèi)，并不是停留在壓貨這個(gè)環(huán)節(jié)，明白了這一點(diǎn)，作為經(jīng)銷商一定對(duì)促銷有個(gè)正確的態(tài)度，即要有一種投入的意識(shí)，不僅將廠家的促銷費(fèi)用用在終端及消費(fèi)者拉動(dòng)上，而且在關(guān)鍵時(shí)候，甚至還要主動(dòng)出擊，“該出手時(shí)就出手”，主動(dòng)去做促銷，一份投入就有一份回報(bào)，做市場(chǎng)就是如此，經(jīng)銷商一定要有市場(chǎng)投入意識(shí)，大投入才能帶來(lái)大回報(bào)，因此，不能將廠家投向市場(chǎng)的促銷費(fèi)用占為己有，更要攜手廠家，主動(dòng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行促銷投資，從而獲得最大化的收益。 經(jīng)銷商的促銷管理，應(yīng)該分為費(fèi)用管理及促銷物料管理，我們來(lái)分別討論一下，看如何去有效管理。
促銷費(fèi)用管理：�？顚Ｓ�。很多廠家往往會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需要，比如，開發(fā)新市場(chǎng)，推廣新產(chǎn)品，或者提升品牌打廣告等，都會(huì)投入一定的市場(chǎng)費(fèi)用，對(duì)此費(fèi)用，經(jīng)銷商一定要堅(jiān)持一個(gè)原則：�？顚Ｓ�，盡量不要挪用甚至截留。對(duì)這些促銷款項(xiàng)，一定要量化、細(xì)化使用，把它的用途搞清楚，比如，打廣告，是通過(guò)什么形式？電視、電臺(tái)、分眾傳媒、還是墻體廣告、條幅等，具體費(fèi)用是多少？對(duì)此，經(jīng)銷商要做到心中有數(shù)，對(duì)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)也要大致了解，并要進(jìn)行審計(jì)，防止下屬?gòu)闹小翱汀�，另外，�?jīng)銷商還要協(xié)助廠家，對(duì)所在市場(chǎng)的促銷形式進(jìn)行了解和摸排，如果是城市市場(chǎng)，電視、電臺(tái)、分眾媒體也許效果不錯(cuò)，但如果在縣鄉(xiāng)或者農(nóng)村市場(chǎng)，電影、戲曲、廣播、墻體、車身廣告等也許是最合適的形式，只有找到了合適的促銷形式，經(jīng)銷商才能讓促銷費(fèi)用靈活使用，才能有一個(gè)良好的投入產(chǎn)出比。
促銷品管理：用在實(shí)處。很多經(jīng)銷商朋友往往對(duì)于促銷品管理不善，甚至認(rèn)為反正是廠家的，出現(xiàn)“滴、跑、冒、漏”現(xiàn)象，也往往認(rèn)為沒(méi)有什么大不了，反正廠家有的是。這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。廠家投入促銷物料，也是根據(jù)銷量及市場(chǎng)需要而投入的，并不是沒(méi)有計(jì)劃的，因此，需要認(rèn)真對(duì)待，要避免促銷物料的大量浪費(fèi)，筆者曾經(jīng)在巡訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，POP貼在了衛(wèi)生間或者桌子上、凳子上，條幅做成了被墊、床墊，甚至被做成了裝東西的口袋，如此一來(lái)，促銷物品起不到應(yīng)有的效果。要想避免這種現(xiàn)象，經(jīng)銷商首先要建立一個(gè)促銷物料明細(xì)賬，從廠家收到或者自己制作多少促銷物品，誰(shuí)經(jīng)手入庫(kù)，誰(shuí)負(fù)責(zé)領(lǐng)取，促銷物料發(fā)放到哪個(gè)客戶？有沒(méi)有客戶簽名等，都要進(jìn)行設(shè)計(jì)相關(guān)管理表格進(jìn)行嚴(yán)格管理，同時(shí)，還要通過(guò)設(shè)定專人進(jìn)行促銷物料的核計(jì)及審計(jì)，靠業(yè)務(wù)人員是否將POP張貼到位，條幅或者橫幅是否懸掛到位？陳列架、易拉寶等促銷物品是否使用到位，只有將促銷物品的使用，形成一個(gè)流程，明確相關(guān)責(zé)任人，并通過(guò)考核的方式，與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，促銷物品才能不白白浪費(fèi)，才能發(fā)揮其應(yīng)有作用，為銷售增長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。
總之，經(jīng)銷商的促銷管理，看似小事，實(shí)則是管理大事�？此萍�(xì)節(jié)，但要真正做好，則也需要下大功夫，經(jīng)銷商只有自己真正重視，建立相關(guān)監(jiān)管流程和制度，促銷費(fèi)用或者促銷物料才會(huì)有目標(biāo)性、計(jì)劃性、可控性，才能讓廠商的每一分投入，都能見(jiàn)到回報(bào)，才能不無(wú)端浪費(fèi)資源，從而真正地起到刺激和拉動(dòng)銷售的作用，從而激發(fā)廠商及其營(yíng)銷人員的積極性，更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最終讓促銷費(fèi)用達(dá)到“核聚效應(yīng)”，為經(jīng)銷商自身帶來(lái)更大的收益。